На конференции «Ритейл и агротренды в Сибири. Новые точки роста», организованной ИД «Коммерсант-Сибирь», участники наряду с трендами в торговле затронули больной для небольших сельхозтоваропроизводителей вопрос: как наладить и расширить сбыт своей продукции?
Тренды сетевой торговли
Ритейл на мероприятии представляла торговая сеть «Магнит» — один из лидеров сетевой розницы в стране. Директор Сибирского округа ПАО «Магнит» Алена Рыбалко рассказала, куда сегодня движется розница, каковы запросы у покупателей и как в этих условиях работает «Магнит».
Среди наиболее важных трендов, влияющих на развитие торговли в стране, она назвала прежде всего динамичное развитие онлайн-торговли и интернет-доставки. Только во второй половине 2023 года сегмент вырос на 20%. Чтобы быть в тренде, торговые сети либо активно сотрудничают с ведущими службами доставки и маркетплейсами, либо создают собственные интернет-магазины и службы доставки.
Второй важный тренд — это появление на рынке новых форматов. Так, «Магнит» активно открывает ультрамалые, ультрановые магазины на территориях ж/д вокзалов и аэропортов, высших учебных заведений, ряда медучреждений, станций метро.
Третий тренд — это рост числа магазинов-дискаунтеров. Сегодня дискаунтеры в мягком или жестком варианте, а иногда и обоих форматов есть у всех крупных торговых сетей. При этом, по словам Алены Рыбалко, развитие дискаунтеров и других новых форм торговли — это не следствие снижения доходов у населения. Зарплаты, деньги у людей есть, а вот поведение потребителей существенно изменилось. Мы стали жить не хуже, а более осознанно. Сегодня все больше покупателей стремятся делать рациональные покупки, совершают их с учетом экономической выгоды.
— Люди стали очень экономично и экологично потреблять товары. Они стараются не покупать ничего лишнего, чтобы потом это не выбрасывать. Поэтому современный дискаунтер совершенно не походит на магазин для бедных. Скорее это магазин для людей, которые ценят свое время, но не снижают качество потребления. В наших дискаунтерах присутствуют и выпечка, и свежая продукция, и кассы самообслуживания, есть все современные технологии, которые хотят видеть покупатели, — говорит эксперт.
На то, что доходы населения не снижаются, по мнению Алены Рыбалко, указывает и рост продаж в сегменте готовых блюд.
— Популярность дискаунтеров и новых форматов растет одновременно со спросом на готовую еду. Люди не хотят готовить дома. Они предпочитают потратить время не на готовку, а на что-то другое. Это видно и по тому, что у сетевых покупателей очень популярны мини-пекарни и кофе-поинты — точки для приготовления горячих напитков, работающие в магазинах. Еще один тренд — рост спроса на товары среднего и высокого ценовых сегментов. Раньше эту нишу занимали импортные продукты. Сегодня, когда 95% продукции в сетях выпущены отечественным производителем, люди ищут качественный местный продукт. Доля частных торговых марок растет и сейчас составляет на полках 20%, — уточнила Алена Рыбалко.
Среди наиболее важных трендов, влияющих на развитие торговли в стране, она назвала прежде всего динамичное развитие онлайн-торговли и интернет-доставки. Только во второй половине 2023 года сегмент вырос на 20%. Чтобы быть в тренде, торговые сети либо активно сотрудничают с ведущими службами доставки и маркетплейсами, либо создают собственные интернет-магазины и службы доставки.
Второй важный тренд — это появление на рынке новых форматов. Так, «Магнит» активно открывает ультрамалые, ультрановые магазины на территориях ж/д вокзалов и аэропортов, высших учебных заведений, ряда медучреждений, станций метро.
Третий тренд — это рост числа магазинов-дискаунтеров. Сегодня дискаунтеры в мягком или жестком варианте, а иногда и обоих форматов есть у всех крупных торговых сетей. При этом, по словам Алены Рыбалко, развитие дискаунтеров и других новых форм торговли — это не следствие снижения доходов у населения. Зарплаты, деньги у людей есть, а вот поведение потребителей существенно изменилось. Мы стали жить не хуже, а более осознанно. Сегодня все больше покупателей стремятся делать рациональные покупки, совершают их с учетом экономической выгоды.
— Люди стали очень экономично и экологично потреблять товары. Они стараются не покупать ничего лишнего, чтобы потом это не выбрасывать. Поэтому современный дискаунтер совершенно не походит на магазин для бедных. Скорее это магазин для людей, которые ценят свое время, но не снижают качество потребления. В наших дискаунтерах присутствуют и выпечка, и свежая продукция, и кассы самообслуживания, есть все современные технологии, которые хотят видеть покупатели, — говорит эксперт.
На то, что доходы населения не снижаются, по мнению Алены Рыбалко, указывает и рост продаж в сегменте готовых блюд.
— Популярность дискаунтеров и новых форматов растет одновременно со спросом на готовую еду. Люди не хотят готовить дома. Они предпочитают потратить время не на готовку, а на что-то другое. Это видно и по тому, что у сетевых покупателей очень популярны мини-пекарни и кофе-поинты — точки для приготовления горячих напитков, работающие в магазинах. Еще один тренд — рост спроса на товары среднего и высокого ценовых сегментов. Раньше эту нишу занимали импортные продукты. Сегодня, когда 95% продукции в сетях выпущены отечественным производителем, люди ищут качественный местный продукт. Доля частных торговых марок растет и сейчас составляет на полках 20%, — уточнила Алена Рыбалко.
Дорогу фермерам
Международные санкции в той или иной степени не обошли и сельхозтоваропроизводителей. С одной стороны, с уходом западных производителей для них открылись новые возможности. С другой — растут их затраты, так как в себестоимости продукции все еще велика доля импорта, который из-за курса валют снижает рентабельность. Для ЛПХ и КФХ сложности связаны также с тем, что им в этих условиях приходится конкурировать с крупными игроками — и по цене, и на рынках сбыта. Долгое время небольшие предприятия считали, что их трудности связаны прежде всего с тем, что широкому потребителю неизвестна их замечательная продукция. Стоит фермерскому молоку, сметане, мясу попасть в магазин на заветную полку — и вопрос сбыта будет решен автоматически. На деле может получиться по-разному.
Сегодня основным движителем фермерской продукции к покупателю является государство. Именно оно задает тренды в этом вопросе, считает руководитель проекта Центра компетенций в сфере сельхозкооперации и поддержки фермеров Дмитрий Борозденко.
Центр создан при Корпорации инвестиционного развития, и его основная задача — помогать малым формам хозяйствования на селе.
Первой попыткой подружить крупный ритейл и фермеров был проект корпорации СМП «Фермерский островок», который в Новосибирской области начали реализовывать в 2021 году.
— Центр помогал открывать, формировать и наполнять «Фермерский островок» продукцией. Мы искали малых производителей в социальных сетях, читали отзывы, смотрели продукцию, выбирали поставщиков. Но из всего объема продукции, которую производят небольшие хозяйства, для продажи в рамках проекта подходили только 10–15%. Продукция остальных хозяйств не имела упаковки, бренда, необходимых документов. Понятно, что небольшому хозяйству все это сложно было делать, но без этого фермерская продукция не может продаваться через сетевую розницу. Мы проводим много мероприятий, регулярно рассказываем, как работать с сетями, но до сих пор у многих фермеров нет понимания, что такое розничный сетевой магазин, как он функционирует, почему продукция фермерских хозяйств обязательно должна быть сертифицирована для продажи через розницу, — пояснил Борозденко.
Как отметил спикер, сейчас реализуется новый проект. Во-первых, должно появиться законодательно определенное понятие того, что такое фермерская продукция.
— У нас очень развит маркетинг, и словом «фермерский» могут называть свой продукт любые производители. Когда появится понятие, так смогут называть свои продукты только фермеры. Также сейчас планируется создание «агрегаторов фермерской продукции», которые должны будут помогать фермерам ее продвигать. Причем в качестве агроагрегаторов правительство предпочитает увидеть фермерские кооперативы. Таким образом будет решаться главная задача — приблизить фермера к «полке», убрать лишних посредников, — уточнил Дмитрий Борозденко.
Фермеры и сегодня уже имеют возможность попасть на полку в крупные сети. Алена Рыбалко рассказала, что сегодня у «Магнита» 450 региональных и локальных поставщиков в Сибири.
— Их число ежегодно увеличивается. В прошлом году мы приросли на 10%, в том числе за счет производителей среднего и малого бизнеса и фермерских хозяйств, — уточнила она.
Для фермерской продукции в «Магните» выделены забрендированные полки в магазинах двух форматов — гипермаркетах и «магазинах у дома».
Фермерам важно помнить, что жесткие требования ритейлеров по документам и стандартам связаны также и с тем, что после того как товар появился на полках магазина, ответственность за его продовольственную безопасность несет именно магазин, напомнила Алена Рыбалко.
Сегодня основным движителем фермерской продукции к покупателю является государство. Именно оно задает тренды в этом вопросе, считает руководитель проекта Центра компетенций в сфере сельхозкооперации и поддержки фермеров Дмитрий Борозденко.
Центр создан при Корпорации инвестиционного развития, и его основная задача — помогать малым формам хозяйствования на селе.
Первой попыткой подружить крупный ритейл и фермеров был проект корпорации СМП «Фермерский островок», который в Новосибирской области начали реализовывать в 2021 году.
— Центр помогал открывать, формировать и наполнять «Фермерский островок» продукцией. Мы искали малых производителей в социальных сетях, читали отзывы, смотрели продукцию, выбирали поставщиков. Но из всего объема продукции, которую производят небольшие хозяйства, для продажи в рамках проекта подходили только 10–15%. Продукция остальных хозяйств не имела упаковки, бренда, необходимых документов. Понятно, что небольшому хозяйству все это сложно было делать, но без этого фермерская продукция не может продаваться через сетевую розницу. Мы проводим много мероприятий, регулярно рассказываем, как работать с сетями, но до сих пор у многих фермеров нет понимания, что такое розничный сетевой магазин, как он функционирует, почему продукция фермерских хозяйств обязательно должна быть сертифицирована для продажи через розницу, — пояснил Борозденко.
Как отметил спикер, сейчас реализуется новый проект. Во-первых, должно появиться законодательно определенное понятие того, что такое фермерская продукция.
— У нас очень развит маркетинг, и словом «фермерский» могут называть свой продукт любые производители. Когда появится понятие, так смогут называть свои продукты только фермеры. Также сейчас планируется создание «агрегаторов фермерской продукции», которые должны будут помогать фермерам ее продвигать. Причем в качестве агроагрегаторов правительство предпочитает увидеть фермерские кооперативы. Таким образом будет решаться главная задача — приблизить фермера к «полке», убрать лишних посредников, — уточнил Дмитрий Борозденко.
Фермеры и сегодня уже имеют возможность попасть на полку в крупные сети. Алена Рыбалко рассказала, что сегодня у «Магнита» 450 региональных и локальных поставщиков в Сибири.
— Их число ежегодно увеличивается. В прошлом году мы приросли на 10%, в том числе за счет производителей среднего и малого бизнеса и фермерских хозяйств, — уточнила она.
Для фермерской продукции в «Магните» выделены забрендированные полки в магазинах двух форматов — гипермаркетах и «магазинах у дома».
Фермерам важно помнить, что жесткие требования ритейлеров по документам и стандартам связаны также и с тем, что после того как товар появился на полках магазина, ответственность за его продовольственную безопасность несет именно магазин, напомнила Алена Рыбалко.
Предполагается, что под фермерской продукцией следует понимать сельхозпродукцию (а также результат ее первичной и последующей переработки), которую будут производить малые и микропредприятия, крестьянские (фермерские) хозяйства, сельскохозяйственные потребительские кооперативы, а также физлица, ведущие личное подсобное хозяйство. Это касается как обычных продуктов, так и продуктов органических и с улучшенными характеристиками.
Место на полке. Личный опыт
ООО «СХП Михайловское» находится в Кемеровской области, в Прокопьевском районе, в селе Михайловка. Предприятие существует с 2012 года. Первые годы ушли на становление, а в 2015 году собственники решили пойти в розницу. Предприятие закрывает своей продукцией 60–70% потребностей бюджетных организаций Прокопьевского района, а также она продается в местных розничных сетях.
Об опыте сотрудничества СХП с «Магнитом» рассказала представитель хозяйства Алена Скачкова:
— С «Магнитом» мы начали работать в июле прошлого года. Поставляли продукцию в 21 магазин. Изначально поставка была пять раз (дней) в неделю, сейчас перешли на четыре раза. Все другие наши сети берут нашу продукцию три раза в неделю. Но для «Магнита» минимальный стандарт поставки фреш-продукции — четыре раза в неделю по шесть единиц каждого вида. Частая отгрузка приводит к тому, что магазины перегружены нашей продукцией. Это обусловливает очень большое списание. Вследствие чего на сегодняшний день у нас выводится из оборота несколько видов продукции: полностью — молоко объемом 1 л, часть упаковки замещается на более мелкую. Кроме того, у нас отключились поставки в шесть магазинов. На самом деле это очень прискорбно для нас. Нам кажется, проблема в той цене, которую установил ритейлер на нашу продукцию. У нас была сложившаяся цена на рынке, продукция хорошо известна потребителю. «Магнит» поставил гораздо большую наценку, что выбило наш продукт из конкурентной среды. Люди приходят в «Магнит», видят цену и идут за нашим продуктом в другой магазин.
Мы крупнейший агрохолдинг в Кемеровской области и долгое время категорически не хотели работать с сетями из-за очень сложных договоров. Упрощенный договор «Магнита» для фермеров подтолкнул нас попробовать зайти в сеть с молочкой. У нас есть еще две птицефабрики, и в дальнейшем мы планировали предложить сети их продукцию. Но из-за сложившейся отрицательной динамики по молочной продукции пока отложили эту идею, — подытожила свое выступление Алена Скачкова.
Илья Ахмеджанов, директор категорийного менеджмента Сибирского округа ПАО «Магнит» поблагодарил Алену Скачкову за обратную связь и выразил уверенность, что в диалоге можно решить проблемы, возникшие в процессе работы, достаточно оперативно.
Об опыте сотрудничества СХП с «Магнитом» рассказала представитель хозяйства Алена Скачкова:
— С «Магнитом» мы начали работать в июле прошлого года. Поставляли продукцию в 21 магазин. Изначально поставка была пять раз (дней) в неделю, сейчас перешли на четыре раза. Все другие наши сети берут нашу продукцию три раза в неделю. Но для «Магнита» минимальный стандарт поставки фреш-продукции — четыре раза в неделю по шесть единиц каждого вида. Частая отгрузка приводит к тому, что магазины перегружены нашей продукцией. Это обусловливает очень большое списание. Вследствие чего на сегодняшний день у нас выводится из оборота несколько видов продукции: полностью — молоко объемом 1 л, часть упаковки замещается на более мелкую. Кроме того, у нас отключились поставки в шесть магазинов. На самом деле это очень прискорбно для нас. Нам кажется, проблема в той цене, которую установил ритейлер на нашу продукцию. У нас была сложившаяся цена на рынке, продукция хорошо известна потребителю. «Магнит» поставил гораздо большую наценку, что выбило наш продукт из конкурентной среды. Люди приходят в «Магнит», видят цену и идут за нашим продуктом в другой магазин.
Мы крупнейший агрохолдинг в Кемеровской области и долгое время категорически не хотели работать с сетями из-за очень сложных договоров. Упрощенный договор «Магнита» для фермеров подтолкнул нас попробовать зайти в сеть с молочкой. У нас есть еще две птицефабрики, и в дальнейшем мы планировали предложить сети их продукцию. Но из-за сложившейся отрицательной динамики по молочной продукции пока отложили эту идею, — подытожила свое выступление Алена Скачкова.
Илья Ахмеджанов, директор категорийного менеджмента Сибирского округа ПАО «Магнит» поблагодарил Алену Скачкову за обратную связь и выразил уверенность, что в диалоге можно решить проблемы, возникшие в процессе работы, достаточно оперативно.
Ольга Еренкова
Фото — Владислав Некрасов, фотограф ИД «Коммерсантъ-Сибирь»
Фото — Владислав Некрасов, фотограф ИД «Коммерсантъ-Сибирь»
